Produktprüfung und -gestaltung. Mit Jan-Schröder Weise und Christoph Haas

00:00:00: Diese Folge wird dir präsentiert von Tecys.

00:00:05: Heute geht's um Produktprüfung und Produktgestaltung.

00:00:25: Heute sind wir zur dritt hier bei uns im Tecys Podcaststudio.

00:00:29: Ich begrüße außer Nova Christoph Haas, Divisionalmanager.

00:00:33: Hallo Christoph, schön, dass du da bist.

00:00:35: Hallo Frank.

00:00:36: Und aus der Servicezentrale für Tecys, Jan Schröderweise, Hauptreferent im Produktmanagement.

00:00:41: Hallo.

00:00:42: Schön, dass ihr der Einladung gefolgt seid.

00:00:44: Bevor wir fachlich einsteigen, freue ich mich, wenn ihr euch mal kurz vorstellt.

00:00:49: Christoph, magst du anfangen?

00:00:50: Ja.

00:00:51: Wie bist du?

00:00:52: Wie bist du zu Tecys gekommen?

00:00:53: Ja, das kann ich relativ knapp und schnell machen.

00:00:56: Also, wie sagt mein Name ist Christoph Haas.

00:00:58: Ich habe Tecys kennengelernt über quasi ein Studienbegleitendes Trainee-Programm, was

00:01:03: ich gemacht habe.

00:01:04: Ich habe hier nur Verwirtschaftswissenschaften studiert.

00:01:06: So, und heute gefühlt, als ob es gestern gewesen wäre, bin ich Divisionalmanager, heißt vom

00:01:13: Aufgabenprofil her, bin ich Führungskraft und nicht nur reiner Kundenberater und bilde

00:01:18: entsprechend den Führungskräfte und Beraternachwuchs mit meinen Kollegen hier in der Region im

00:01:24: Endeffekt aus.

00:01:25: Und so, Jan?

00:01:27: Ja, also ich komme nicht ganz aus der Region, sondern man hört es vielleicht am Einschlag.

00:01:31: Ich komme aus Thüringen, habe dort auch während des Studiums Tecys kennengelernt, habe dort

00:01:36: erst die Beraterlaufbahn eingeschlagen, bin dann Fachtrainer geworden für gefühlt

00:01:40: in der Halben Osten und vor knapp sechs Jahren kam der Ruf, die Servicezentrale und seit

00:01:46: dem bin ich im Produktmanagement leben verhaftet und vornehmlich im Bereich der Altersvorsorge

00:01:51: anzufinden.

00:01:52: Okay, also ich merke schon heute, haben wir fachliche Kompetenz am Tisch.

00:01:56: Da macht es natürlich umso mehr Sinn heute so ein wichtiges Thema wie Produktprüfung

00:02:00: und auch Produktgestaltung zu beleuchten.

00:02:02: Zum warmsprechen habe ich eine Rubrik dabei, die ihr möglicherweise kennt.

00:02:09: Jan, magst du loslegen, was war dein Highlight der Woche?

00:02:17: Sehr persönlich an sich.

00:02:19: Familie liegt mir total am Herzen und unsere Familie besteht aus drei Jungs, meine arme

00:02:24: und die Mustermuttergericht gut durch, aber auch seit knapp einem Jahr einem Collie, unsere

00:02:30: Richard Lassie Collie und da waren wir vor kurzem bei Besuch, bei der Mama, bei den

00:02:34: Geschwistern und sind dann einfach eine kleine dreieinhalbstündige Runde mit neun Collies gedüßt.

00:02:38: War total schön.

00:02:39: Neun, neun Collies.

00:02:40: War total angenehm.

00:02:41: Bei dir Christoph?

00:02:42: Ja, so ganz tierfreundlich kann ich jetzt nicht bringen, ehrlich gesagt.

00:02:48: Aber mein Highlight ist jetzt schon aus der vorletzten Woche.

00:02:51: Wir waren im Urlaub und wir haben die Insel Mykonos genossen und das war einfach der

00:02:57: ganz traumhafte Zeit.

00:02:58: Mit dem positiven Abfallprodukt noch, also ich muss heute nicht in die Maske, ich bin

00:03:02: mal nicht kreidebleich, also ein bisschen griechische Sonne ist noch im Gesichthaft

00:03:06: geblieben.

00:03:07: Super, ja dann legen wir mal fachlich los.

00:03:10: Gerade für diejenigen, die jetzt vielleicht auch das erste Mal mit TEKES-Berührungspunkte

00:03:17: haben.

00:03:18: Also wenn ich beraten werde, bedeutet das ich komme zu dir, hab einen Anliegen und bekomme

00:03:23: nicht diese einzige Versicherung oder das Finanzprodukt, sondern ich hab da schon eine

00:03:29: breitere Auswahl von mehreren Gesellschaften am Markt.

00:03:32: Warum ist es denn für den Kunden oder die Kunden denn so wichtig, diese Auswahl zu

00:03:37: haben?

00:03:38: Also gerade wenn du sagst, das machen auch schon einige, warum ist das so wichtig?

00:03:42: Das ist eigentlich relativ simpel.

00:03:44: Ja und trotzdem hochkomplex, weil wenn wir uns den Finanzmarkt angucken, der geht bei

00:03:48: Versicherung bei A wie großer Versicher aus München los und endet bei Z wie auch großer

00:03:53: Versicherer aus Zürich.

00:03:55: Ja und wir wissen aus der Erfahrung, aus der Praxis heraus, dass nicht jeder Versicherer

00:04:01: in jeder Sparte marktführend ist.

00:04:04: Das ist gar nicht möglich.

00:04:06: Ja also Porsche baut auch nicht das Sprit, am wenigsten Spritverbrauch in dieser Auto.

00:04:10: Das funktioniert so nicht.

00:04:13: Und deswegen haben unsere Kunden über uns den Zugriff, nicht nur bei jedem Versicherer,

00:04:18: bei jedem Investmentgesellschaft andocken zu können, sondern aus der breiten Angebotspalette

00:04:23: unsere Sonderkonditionen benutzen zu können und eine breite Auswahl zu haben.

00:04:28: Das heißt, aus der Praxis heraus gesprochen ist die Chance, dass jeder Kunde bei uns

00:04:32: eine maßgeschmarte Lösung für seinen Finanzplan bekommt.

00:04:35: Und das könnten wir nicht mit nur eigenen Produkten oder mit nur ein, zwei, drei Anbindungen

00:04:41: an bestimmte Produktpartner gewährleisten.

00:04:43: Das ist sehr schier unmöglich.

00:04:44: Warum ist es für dich als Partner so wichtig, diese Auswahl bieten zu können?

00:04:49: Du könntest ja theoretisch auch so als Ausschließlichkeitsberater tätig sein, wo du auch sagst, das

00:04:58: Produkt wird für meinen Kunden ja schon gut sein.

00:05:01: Ja das Thema Ausschließlichkeit, also sprich ich arbeite nur für eine Versicherung.

00:05:06: Das passt nicht zu mir und ich glaube, das passt auch zu den vielen tausenden Beratern,

00:05:15: die wir bei TEKES haben nicht.

00:05:17: Weil die grundsätzliche Unterstellung, da bin ich mal ganz keck und frech, dass die

00:05:22: meisten unserer Berater und Führungskräfte grundsätzlich wettbewerbsorientiert sind

00:05:27: und gerne gewinnen.

00:05:28: Ja, so und wenn wir in Anführungszeichen gewinnen, bedeutet es natürlich für unseren Kunden,

00:05:35: dass die den größten Gewinner haben.

00:05:36: Heißt, wir kriegen die beste Lösung gezaubert für die mehr persönliche Financial Wellness,

00:05:42: möchte ich es mal nennen, was unsere Kunden in ihrem früher eingestaubten TEKES Kundenordner

00:05:48: haben, der vielleicht auch ein paar Jahre dann auch in meinem Schrank dann halt auch stand

00:05:52: und heute halt super digital in der TEKES App haben, wo dann einfach jeder weiß, hey,

00:05:59: das was ich hier als Finanzplan habe, was ich beim Finanzkonzept habe, das funktioniert,

00:06:03: der Plan geht auf und das funktioniert halt nur, wenn wir halt ungebunden sind und die

00:06:09: TEKES Kultur drüber legen.

00:06:10: Und wenn dann um Strich drunterziehen und unsere Kunden uns in Anführungszeichen kaufen,

00:06:17: dann trägt das natürlich auch zum Erfolg der ganzen Firma, der ganzen TEKES Community

00:06:21: mit bei.

00:06:22: Ja, okay.

00:06:23: Springen wir mal ins Backoffice, Jan zu dir.

00:06:27: Aus Sicht des Produktmanagements, welche Bedeutung hat Produktauswahl oder was verbindest du

00:06:36: mit Produktauswahl?

00:06:37: Ich möchte es mal auf dem Wortrund aufrechnen.

00:06:40: Diese Trüffel-Schwein-Mentalität, würde ich es mal nennen.

00:06:44: Beziehungsweise gibt es ja auch Trüffel-Hunder, also je nachdem, was man gerne haben möchte.

00:06:47: Wir suchen im Endeffekt die Trüffel.

00:06:49: Wir suchen das passende, wir suchen qualitativ hochwertige Tarife, wo das Zusammenspiel aus

00:06:56: vielen Faktoren perfekt ist.

00:06:59: Und damit wollen wir eben prüfen, dass für die Kunden, und Chris hat es ja gesagt, wir

00:07:04: haben so viele unterschiedliche Kunden.

00:07:06: Also er könnte jetzt, glaube ich, sofort das Buch aufmachen.

00:07:08: Und wenn er sich die letzten 20 Kunden anschaut, möchte ich wetten, die sind nicht gleich gewesen.

00:07:13: Da ist keiner, der den anderen überlappt.

00:07:15: Und genau das eben mit Produkten und Tarifen zu flankieren.

00:07:21: Also dass ich für jeden Kunden den perfekten Tarif habe, für seine Lebenssituation, für

00:07:25: seine Ideen, für seine Anforderungen.

00:07:26: Und genau das rauszusuchen, das ist ein Thema, was das Thema Produktausweis so interessant

00:07:33: und spannend macht.

00:07:34: Heißt also für unser Portfolio gesprochen, wir wollen jederzeit prüfen, ist es ordentlich

00:07:39: aufgestellt, sind offene Flanken gegebenfalls vorhanden, weil auch hier, das ist ja ein

00:07:44: total dynamisches Umfeld, immer wieder zu schauen, haben wir offene Flanken, ja oder

00:07:48: nein, wie können wir die gegebenfalls schließen oder eben auch mal dann zu sagen, ja, das

00:07:52: passt gerade alles.

00:07:54: Also auch kurz, um dann nochmal zu schauen, wo kann ich das Gesamtportfolio arrondieren.

00:07:59: Also lass uns vielleicht mal tiefer einsteigen, bei dem Produktprüfprozess an sich, wie

00:08:06: der so funktioniert.

00:08:07: Dann würde ich mal sagen, diejenigen, die mir täglich bisher nicht zu tun hatten, die

00:08:12: vielleicht jetzt den ersten Kontakt hatten oder die vielleicht jetzt auch gerade beraten

00:08:18: wurden.

00:08:19: Die hören genau das, wird ungebunden beraten und ich habe da eine gute Auswahl und die

00:08:24: Produkte, die ich da bekomme von Christoph jetzt in dem Fall, die sind qualitativ gut,

00:08:29: weil sie wurden geprüft.

00:08:30: Was verbirgt sich hinter diesem Prüfprozess konkret?

00:08:34: Was muss ich mir da vorstellen als Leier?

00:08:36: Also es ist nicht nur die Tarifprüfung per se, sondern es ist eben auch weitreichender.

00:08:42: Ich mach's mal in drei Bereiche.

00:08:43: Das eine ist natürlich der Partner selber, die wir uns anschauen, also der Versicherer.

00:08:47: Das heißt, wir machen eine Unternehmensprüfung.

00:08:50: Wir schauen inwieweit der Versicherer stabil ist.

00:08:54: Schauen uns da die Financiels an und viele, viele Sachen mehr.

00:08:57: Arbeiten da auch mit Marktgräunden zusammen, die uns da einfach unterstützen, die einfach

00:09:01: nochmal tieferen Blick rein haben in genau diese Financiels, die eben notwendig sind,

00:09:06: dass der Produktgeber langfristig eben auch am Markt vertreten ist.

00:09:10: Weil was hilft uns auf der anderen Seite der besten mögge Tarif, wo wir eigentlich schon

00:09:14: sehen, das ist wie bei den drei kleinen Schweinchen dieses Strohhaus.

00:09:17: Das wollen wir eben nicht.

00:09:18: Genau deswegen haben wir eine Unternehmensprüfung, die steht zum einen, wenn es ein neuer Produktpartner

00:09:23: ist am Anfang, ohne das geht es gar nicht weiter und ansonsten auch begleiten wir unser

00:09:28: Produktpartner mindestens einmal jährlich in diesem Bereich.

00:09:31: Und das ist ein sehr, sehr zeitlich raumgreifender Prozess, diese Produkt- und Unternehmensprüfung.

00:09:37: Also erst mal die Unternehmensprüfung.

00:09:39: Dann schauen wir uns logischerweise auch Prozesse an.

00:09:41: Also wir wollen natürlich, wenn wir digital beraten, auch digitale Prozesse gestärkt

00:09:46: haben.

00:09:47: Wir wollen für die Kunden die Möglichkeiten haben, dass sie über beispielsweise Apps

00:09:50: und viele, viele andere Möglichkeiten, Zugangswege eben dort digital unterwegs sind.

00:09:55: Wir haben junge Kunden und die wollen das eben nicht mehr wie in 90er Jahren mit einem

00:09:59: Briefwechsel haben, sondern die wollen das sehr, sehr schnell haben.

00:10:01: Auch das muss geklärt sein.

00:10:02: Und wenn wir dann auf die Tarifprüfung schauen, haben wir einen sehr, sehr intensiven zeitlich

00:10:09: stark aufwendigen Prozess.

00:10:11: Wie läuft der in etwa ab?

00:10:13: Also es ist so, dass wir natürlich sobald wir eine Information kriegen, dass ein neues

00:10:16: Tarif kommt und mit dem Produktpartner austauschen und dort insgesamt zwischen 300 und 400 Fragen

00:10:23: im Erste-Aufschlag stellen.

00:10:24: Das ist der reine Erste-Aufschlag.

00:10:25: Im Erste-Aufschlag.

00:10:26: Im Erste-Aufschlag.

00:10:27: Das führt bei dem einen oder anderen Produktpartner, der uns noch nicht kennt, erst mal zu einer

00:10:32: Verwunderung, ist allerdings notwendig, weil wir ja unsere Kunden über etliche Jahrzehnte

00:10:37: begleiten wollen.

00:10:38: Wir wollen nicht nur immer den Abschlussprozess nehmen und sagen, dafür ist es wichtig, so

00:10:42: wir wollen den langen Prozess sehen.

00:10:44: Also auch die Frage unter anderem dann in der Rentenphase.

00:10:48: Heißt also, wir fragen diese 300, 400 Fragen ab.

00:10:50: Bewerten die dann für uns und haben dafür Mindestkriterien.

00:10:54: Die müssen erfüllt sein.

00:10:55: Wer die nicht, eine davon nicht erfüllt, ist sofort raus.

00:10:59: Klar, es gibt dann noch weiter für eine Gespräch mit dem Hinweis Achtung, da sollte da was ändern.

00:11:03: Aber wer ein Mindestkriterium reist, ist sofort raus.

00:11:06: Sorry, wenn ich ein Beispiel für so ein Mindestkriterium, was muss man sich darunter vorstellen?

00:11:10: Es sind Themen wie Erhöhbarkeiten von Verträgen.

00:11:16: Ich hatte es gerade angesprochen.

00:11:17: Wir haben junge Menschen vor uns sitzen, die sind so 25 Jahre alt, die wollen so einen

00:11:21: Vertrag auch erhöhen können.

00:11:23: Und wenn ich beispielsweise mit 20 Euro gestartet bin und dann sagt mir der Versicherer, das

00:11:27: ist total cool, dass du auf 200 Euro deiner Lebenssituation entsprechend anpassen willst,

00:11:31: aber es geht nicht.

00:11:32: Also was bringt das unter dich?

00:11:33: Also beispielsweise über Berufsunfähigkeitsversicherung.

00:11:36: Da wäre es dann die Rente, die BU-Rente, die solche Möglichkeiten müssen gegeben sein

00:11:42: und in der Altersvorsorge für den Sparprozess beispielsweise diese Thematik.

00:11:45: Aber das ist nur der erste Teil des Ganzen.

00:11:49: Das nächste, was natürlich ist und da kommt die AG Produkte ganz, ganz stark zum Tragen,

00:11:53: ist unsere DNA.

00:11:54: Wir sind anders als viele, viele Berater draußen.

00:11:58: Die haben meistens ein ganz anderes Kundenklinik hier und dementsprechend ist unsere Anforderung,

00:12:03: unser Wunsch an den Tarif, ganz anderer als jemand, der vielleicht Mitte 50 ist und dementsprechend

00:12:07: auch Mitte 50 Jahre geberät.

00:12:09: Heißt unsere DNA wird dann auch auf die Tarife gelegt und da fragen wir uns, passt das,

00:12:14: passt das nicht?

00:12:15: Und genau das ist dann der Schritt, wo wir dann nochmal einen tieferen Siebeprozess nenn ich

00:12:20: mal vornehmen, um dann eben die Tröfe rauszusuchen.

00:12:23: Das ist mal nur so als kleiner Einblick und das ist auch nur die Erstprüfung.

00:12:28: Es gibt dann natürlich sobald Updates kommen, immer weiter für eine Prüfung.

00:12:31: Ja, ich verstehe.

00:12:32: Okay, aber gut, erforderlich, um eben eine qualitativ gute Beratung sicherzustellen zu

00:12:36: können.

00:12:37: Jan, was antwortest du, wenn jemand sagt, irgendwie die Gesellschaft, die ich jetzt gut finde,

00:12:44: die mir da vielleicht empfohlen wurde, die ist ja gar nicht im Portfolio drin, was Christoph

00:12:49: mir hier gerade angeboten hat.

00:12:51: Warum ist das denn so?

00:12:52: Weil wir haben ja nicht alle Gesellschaften, die es so gibt, sondern fehlt ja vielleicht

00:12:57: die eine oder andere, möglicherweise auch begründet.

00:13:00: Ja, und das findet sich genau an dem Punkt der DNA wieder.

00:13:04: Wir suchen eben genau das, was unseren Kundinnen und Kunden am nähesten kommt.

00:13:09: Und wenn, Tarif, wir machen es mal ganz simpel, super günstig ist, aber bestimmte Features,

00:13:14: die für uns unabdingbar sind, nicht hat, warum sollten wir ihn dann haben?

00:13:18: Genau, deswegen sage ich dann immer wieder so sehr salopp, er entspricht nicht unserer

00:13:23: DNA, aber diese DNA besteht ja auch schon wieder aus 40, 50 Punkten, die abgecheckt werden.

00:13:28: Christoph, also wir haben ja jetzt schon rausgehört, jeder Kunde, jede Kundin ist individuell,

00:13:36: hat eine breite Produktauswahl, was dann noch wichtig ist, aber neben dieser breiten Produktauswahl

00:13:43: gibt es ja auch vielfältige individuelle Wünsche, Ziele, die die Person vor der hat

00:13:50: und die ändern sich ja auch im Laufe des Jahres, möglicherweise immer mal wieder.

00:13:53: Alles sehr hochkomplex, wie kannst du all das berücksichtigen in der Beratung?

00:13:59: Ja, das ist eine sehr gute Frage.

00:14:02: Also es ist auf jeden Fall mehr Vernöten als dem Kunden ein, zwei, drei, vier Fragen

00:14:08: zu stellen.

00:14:09: Also dieses Bedarfsermittlungsthema, das kannst du auch online irgendwo machen, das kannst

00:14:16: du auch auf den DINER4-Zettel machen, aber das ist dann ehrlich gesagt auch nicht high end.

00:14:20: Und ich sage immer so ganz flapsig, wir sind ja teilweise der beste Freund, der beste

00:14:27: Zuhörer, vielleicht auch manchmal so ein bisschen der Psychologe, um den Kunden an

00:14:32: der Stelle an die Hand zu nehmen, zu verstehen, wo möchte der eigentlich hin?

00:14:36: So, und das ist, wenn du ein Ziel gesagt bekommst, dann ist die Frage, welchen Weg beschreiten

00:14:41: wir.

00:14:42: Und wir sind so, ich sag mal so im Finanzdschungel vielleicht so ein bisschen Navigationssystem,

00:14:46: das funktioniert bei Tag und bei Nacht und weist den situativ passendsten Weg.

00:14:51: Und die große Herausforderung, das ist auch im Austausch in der Kommunikation mit unseren

00:14:55: Kunden, unser Job, bei allen kurzfristigen Wünschen, die der Kunde hat, die vielleicht

00:15:02: auf ein, zwei Jahressicht sind, die vielleicht auch mal, das ist nicht verwerflich, das ist

00:15:06: menschlich, konsumorientiert sind, ist unser Job, dass wir neben den kurzfristigen Wünschen,

00:15:11: den kurzfristigen Sparzzielen, die auch extrem viel Spaß bringen, immer auch den langfristigen

00:15:16: Plan im Auge behalten.

00:15:18: So, und dieser langfristige Plan ist das größte Thema, was die 80er, 90er, 2000er

00:15:25: Geburtengang vor sich haben und es ist Altersvorsorge.

00:15:28: Ich weiß, das ist most unsexy, ehrlich gesagt, Altersvorsorge, aber es ist elementarste

00:15:34: Thema für die jungen Menschen hier draußen.

00:15:37: So, und um diesen langfristigen Plan halt einzuhalten zu schaffen, ist es wichtig, dass

00:15:44: wir von der Kultur, von der Art, wie wir bei uns zwischen Berater und Führungskräften

00:15:51: mit dem Kunden zusammenarbeiten, haben wir diese Paarung von der Erfahrung der alten

00:15:56: Hasen, mit dem ganz starken, stark ausgeprägten Lern- und Beratungswillen der nachwachsenden

00:16:01: Führungskräfte und jungen Berater.

00:16:04: Es gibt doch auch nichts Schöneres, als wenn ich jetzt 22, 23 bin und der Berater ist

00:16:10: nicht 55, sondern der ist vielleicht 25, der hat alle Prüfungen, der ist kompetent,

00:16:16: der ist richtig erstklassig im Bereich Finanzen unterwegs und auf einmal sprechen wir zwar

00:16:21: finanzen, finanzisch, aber es ist trotzdem die gleiche Sprache.

00:16:26: Ja.

00:16:27: Ja, mit dem Wissen, dass wenn wir über Immobilienfinanzierung, über Altersvorsorge, über langfristigen

00:16:33: Vermögensaufbau, eben Depot in Private Equity oder was auch immer sprechen, dann möchte

00:16:37: ich auch begleitet werden.

00:16:38: Also ich betreue meine ersten Kunden heute immer noch und wir werden halt zusammen älter

00:16:46: und die Altersvorsorgeprodukte und die Depots werden voller.

00:16:50: Ja, und das heißt, wir wachsen zusammen.

00:16:55: Ja.

00:16:56: Der 25-Jährige, der den 22-Jährigen Kunden bereitet, der wird in 20, in 30 Jahren vom

00:17:01: Alter ja auch noch in der Branche sein können.

00:17:03: So, und wenn wir jetzt wieder zur Komplexität zurück springen, wenn wir über Finanzplanung

00:17:10: sprechen, dann gehört da einfach mehr dazu, als mal irgendein Finanzverleihsrechner anzuwerfen

00:17:17: und zu gucken, welches Produkt ist denn jetzt nach bestimmten Kennzahlen ganz oben im

00:17:21: So, das ist nicht ausreichend dafür, ist der Bereich viel zu komplex.

00:17:25: Und das geht so bei so ganz langweiligen Sachen und Krachgeschichten los mit so der klassischen

00:17:31: Sachversicherung, Haftlicht, Hauswerk, Kfz, was es so da alles gibt, führt weiter über

00:17:36: die richtige Anlage, Strategie im Depot.

00:17:39: Wie baue ich das auf?

00:17:40: Was für ETFs besprach ich?

00:17:41: Was für Aktienfonds?

00:17:42: Wo bin ich situativ vielleicht eher aktiv investiert?

00:17:45: Wo bin ich vielleicht passiv investiert?

00:17:46: Was ist mit Private Equity?

00:17:48: Was mit Reinvestments?

00:17:51: So, und der ganze Prozess endet dann im Zweifelsfall schlussendlich dann in der Arbeitskraftabsicherung,

00:17:58: dass ich da situativ genau das habe, was mich wirklich schützt und halt auch beim Passen

00:18:03: und Altersvorsorgeprodukt.

00:18:04: Und was man von außen auf die Branche drauf guckt, immer noch sagen kann, muss und ich

00:18:11: will das auch, dass trotz der Regulierung, die in den letzten zehn Jahren stattgefunden

00:18:16: hat.

00:18:17: Und wenn man mit dem Versuch der Vergleichbarkeit von Finanzprodukten ist, irgendwie hinzugekommen,

00:18:22: ist es noch lange nicht so, dass wir jedes Produkt über die reinen Zahlen vergleichen

00:18:27: können.

00:18:28: Ja, Jan hat es eben schon im Mund genommen, da geht es um die richtige Verrentung.

00:18:31: Wie klappt das eigentlich?

00:18:33: Über wie kann ein Versicherer mir garantieren, dass im 2030/40 und teilweise die Altersvorsorgeprodukte

00:18:40: unserer Kunden, wer heute 20 ist, der jatistisch ein Altersvorsorgeprodukt, was 70 Jahre

00:18:46: läuft.

00:18:47: Also wer kann mir das garantieren?

00:18:49: Und um die ganzen Themen zu verstehen über Verrentung, Anlagestrategien, Garantielogiken,

00:18:55: braucht es Erfahrung, ganz viel Kompetenz, ehrlich gesagt.

00:19:00: Und ein Hand in Hand, ein Teamwork.

00:19:03: Ein Teamwork bei uns draußen in der Beratung im Vertrieb zwischen den jungen und den erfahrenen

00:19:08: Partnern.

00:19:09: Ein Hand in Hand mit unseren Kollegen im Produktmanagement leben, im Produktmanagement Investment, weil

00:19:17: ohne dieses Teamwork würde das ganze System Financial Wellness für unsere Kunden nicht

00:19:22: funktionieren.

00:19:23: Wenn, nehmen wir mal so ein Beispiel aus der Praxis, 23-jährige Kundin kommt zu dir und

00:19:31: jetzt geht es um das Thema Ziele und Wünsche.

00:19:33: Was muss man sich da vorstellen in dem Alter, was für Ziele und Wünsche gibt es da so?

00:19:37: Was sind so die typischen Ziele und Wünsche, die an dich herangetragen werden?

00:19:42: Denn wie du ja gesagtest, Altersvorsorge, wenn es erst so in 50 Jahren zum Tragen kommt

00:19:47: und es noch so super weit weg ist und auch so super abstrakt, wird es das wahrscheinlich

00:19:51: nicht sein, aufzustehen und zu sagen, heute möchte ich mich endlich mal meiner Rentenlücke

00:19:57: beschäftigen.

00:19:58: Weißt du, was das ist?

00:19:59: Oder wenn er B.U.

00:20:00: Weißt du, was das krass ist?

00:20:01: Das ist so, als hat sich so gedreht in den letzten 10 Jahren.

00:20:06: Echt?

00:20:07: Ja, und junge Kunden sind ja klar, wo ich Altersvorsorge mache.

00:20:09: Also man ist schon aufgeklärt, ein bisschen kritischer, Generation ja eh.

00:20:13: Ja, das ist ein No-Brainer.

00:20:14: Also die jungen Menschen da draußen und selbst wir sind da ja noch jung, wir Altenhasen hier.

00:20:20: Wie auch wir sind da noch so jung, das heißt ja okay, natürlich muss ich Altersvorsorge

00:20:25: machen.

00:20:26: So und es gab jetzt und die Frage ist, was ist der richtige Weg?

00:20:30: Wir hatten jetzt, es gab so eine Umfrage unter jungen Depotsparern, das wurde von Trade

00:20:36: Public, was so neoblocker ist.

00:20:39: Bei den Kunden befragt, was die mit dem Sparplan, den Aktienfonds und ETF-Sparplan in dem Depot

00:20:47: machen wollen?

00:20:48: Ja, Altersvorsorge.

00:20:49: Und Depot ist eine Strategie für Altersvorsorge, die nicht die ausreichenden.

00:20:53: Aber da geht es um mehr, da geht es um welche Förderung kriege ich, welche Schichten bediene

00:20:57: ich, wo will ich verrenten, wo will ich Flexibilität haben.

00:21:00: Also die besparen das und eigentlich ist es, das Ziel ist zwar gut, das Vehikel nur ein

00:21:05: Depot passt gar nicht, das funktioniert soll nicht.

00:21:08: Und deswegen sehe ich bei jungen Kunden und auch bei jungen Mitarbeitern bei uns in der

00:21:13: Division ganz viel Fokus auf Altersvorsorge ist unser Auftrag, das ist größte Generationenvermächten,

00:21:19: ist was wir in der Lassenkönigst, dafür ein Plan gibt.

00:21:22: Jan, wir sprachen jetzt über diese Techist DNA, haben wir hier ab und zu mal kurz erwähnt,

00:21:29: vielleicht gehen wir da auch noch mal tief rein, was bedeutet diese Techist DNA für dich

00:21:33: noch mal konkret und insbesondere auch für den Prozess der Produktgestaltung.

00:21:37: Wir berechnen es mal ganz, ganz simpel am Anfang runter.

00:21:42: Die DNA hilft uns eine Klarheit darüber zu haben, was für uns und unsere Kunden wichtig

00:21:48: ist und was sie am ersten benötigen.

00:21:51: Das würde ich jetzt mal ganz simpel so fassen wollen, wie wir dahin kommen, das ist der

00:21:57: spannende Weg und da ist es, Christoph hat es gerade eben schon so schön gesagt, Teamwork.

00:22:01: Ich kann mich hier im Elfenweiten Turm hinsetzen und sagen, das ist eine Thema, das ist wirklich

00:22:08: total DNA.

00:22:09: Dann sitzen die Jungs im Mädels draußen und sagen, ach du meine Güte, da hat er jetzt

00:22:13: wieder eine Schnapsidee gehabt.

00:22:15: Das passiert glücklicherweise nicht, weil wir uns die Ideen, die Impulse hin und her werfen.

00:22:20: Da entsteht die Situation, dass du angerufen wirst und gesagt wird, Jan, ich habe hier

00:22:24: eine total geniale Idee, was hältst du denn davon?

00:22:26: Also dieses Ping-Pong-Spiel, eine Idee aus der Praxis und das ist ja das Ganze Wichtige,

00:22:32: weil wir sitzen nicht beim Kunden als Product Management.

00:22:35: Wir sitzen halt hier in unserem wunderschönen Tower und sagen, ja okay, das könnte eine

00:22:40: Idee sein, aber genau dieser Impuls von außen und dann das Gemeinsam darüber nachdenken,

00:22:44: was ist wirklich sinnvoll daran und wie können wir es in die Praxis umsetzen dann wieder?

00:22:49: Das ist die große, große Stärke zum einen, wie wird zu dieser DNA kommen.

00:22:53: Also es ist nicht, wie gesagt, irgendwie durch ein Schreibtisch steht der Entstand, sondern

00:22:57: wirklich im Miteinander.

00:22:58: Und da ist dann, weil es eben von außen kommt, weil es dann auch immer sehr dynamisch ist,

00:23:02: es bleibt ja nicht stehen.

00:23:03: Wir haben das Ding jetzt nicht einmal hingemeißelt, einmal an die Wand gehängt und gesagt, so,

00:23:07: da ist jetzt die DNA und damit bleiben wir jetzt die nächsten 20 Jahre auf den Track,

00:23:12: sonst wirklich so, dass es sich jedes Mal bewegt und immer wieder neue Impulse zukommt, weil

00:23:17: eben unsere Kunden auch so unterschiedlich sind und weil sich die Generationen verändern.

00:23:20: Als ich noch Berater war, da gab es sowas wie Trade Republic nicht, da gab es viele,

00:23:25: viele andere Sachen dafür.

00:23:26: Und genau das ist erstmal diese Klarheit, diese gemeinschaftliche Klarheit darüber.

00:23:30: Das ist ein Punkt, der das so spannend macht.

00:23:32: Und genau diesen Punkt nehmen wir mit diesen 50 Unterpunkten, wenn wir es mal so greifen

00:23:38: wollen, ob das jetzt 49 oder 50 sind, ich habe es nicht nachgezählt, aber diese greifen

00:23:43: wir und nehmen die jetzt mit in eine Produktgestaltung.

00:23:45: Das heißt, sobald wir mit einem Produktpartner zusammensitzen, sagen wir, Achtung, wir machen

00:23:49: jetzt mal eineinhalb, zwei Stunden lang Show.

00:23:52: Und dann habe ich dort eine vorbereitete PowerPoint-Präsentation und dann gehen wir das durch.

00:23:56: Man sagt, das ist uns wichtig.

00:23:58: Die Einleitung dafür ist aber immer wieder das Gleiche.

00:24:01: Das sind unsere Kunden.

00:24:03: Und unsere Kunden sind nicht lediglich zehn Jahre noch ansparen und dann 20 Jahre verrenten,

00:24:08: sondern unsere Kunden sind 40, 45 Jahre Ansparphase.

00:24:12: Und da sitzen die meisten, das hatte ich selber in einem Austausch mit einem Produktgeber,

00:24:17: das war der Vorstand von mir und hat gezuckt.

00:24:19: Da habe ich gesagt, Sie haben sich doch jetzt gerade voll lesen.

00:24:21: Sie meinten, 45 ist der im Schnitt.

00:24:23: Ich so, nein, nein, 45 Jahre ist die Anspardauer bei uns im Schnitt.

00:24:27: Dann sagt er, okay, jetzt verstehen wir, warum wir andere Anforderungen haben.

00:24:31: Diese Punkte nehmen wir und wir setzen sie um.

00:24:34: Also das, was von außen kommt, nehmen wir mit.

00:24:36: Und dann werden Produkte auch gestaltet, wo Techist DNA darin steckt, wo eure Ideen

00:24:42: darin stecken aus dem Vertrieb, aus dem Backup, natürlich auch von der Kundschaft.

00:24:45: Ja, definitiv.

00:24:46: Darf ich da eine kurze Anecdote zu erzählen?

00:24:50: Ja, immer gerne.

00:24:51: Da habe ich so dieser one moment in time, das ist quasi das Highlight des Jahrzehnts.

00:24:55: Du hast von nach dem Highlight der Woche gefragt.

00:24:57: Ich weiß noch, wie wir zusammen in der AG Produkte saßen und über ein Produkt neu

00:25:02: kreation gesprochen haben.

00:25:04: Und dann kam das Feedback an den Produktgeber, dass das Produkt so für unsere Kunden zu teuer

00:25:13: ist.

00:25:14: Und dann haben wir dann nicht den Mehrwert sehen.

00:25:16: Und dann sind wir verschreckt worden.

00:25:19: Wir haben doch jetzt eigentlich alles umgesetzt, was ihr braucht.

00:25:22: Und wir können an den Kosten eigentlich nichts mehr machen.

00:25:25: Wir fahren das schon so Gefühl auf der Felge.

00:25:29: Und als dann der Einwurf von unserer Seite kam, dann nehmt doch bitte mal, ich hoffe,

00:25:34: ich darf was überhaupt sagen, dann nehmt mal bitte für uns Provision und Vergütung

00:25:38: aus diesem Vertrag raus, dass der für den Kunden besser ist.

00:25:41: Da wurde man mit großen Augen angeguckt.

00:25:44: Da saß da so ein Vorstand von einer großen deutschen Versicherungsgruppe.

00:25:47: Und die konnte das gar nicht glauben.

00:25:49: Man hat sich rückversichert, ob das jetzt wirklich ernst gemeint war.

00:25:51: Ja und es war ernst gemeint.

00:25:53: Ja und das war so auf die letzten zehn Jahre zurückgeguckt.

00:25:57: Das war schon cool.

00:25:58: Das war schon ein Highlight des Jahrzehnts.

00:26:00: Ja.

00:26:01: Das ist gut geworden.

00:26:02: Ja.

00:26:03: Oh sorry, wir sind reingegregt.

00:26:04: Ja, total interessant.

00:26:05: Total interessant.

00:26:06: Komm mal so langsam schon zum Ende unserer Folge.

00:26:08: Also, ich habe jetzt gehört, Techistberatung durch die ungebundene Beratung bietet mir

00:26:14: als Kunde oder Kunde in eben schon eine Auswahl, die sich an meinen individuellen Bedürfnissen

00:26:21: ausrechnet und das Ganze auch noch lebensbegleitend.

00:26:23: Da wird es ja trotzdem auch mal Schattenseiten geben.

00:26:26: Angenommen, ich bin Kunde bei dir Christoph und habe von dir etwas vermittelt bekommen,

00:26:31: wo Jan im Vorfeld sagte, du hast top geprüft, super, du hast auch gesagt, das passt zu mir.

00:26:37: Und warum auch immer fährt es jetzt trotzdem salopp gesagt gegen die Wand.

00:26:42: Was passiert dann?

00:26:45: Also einmal bei dir, ich komme jetzt als Kunde zu dir und sage dir hier übrigens, das war

00:26:50: jetzt einmal nicht so gut und dann spielt zu den Ball ja wahrscheinlich auch zu Jan.

00:26:56: Und Jan wird den Ball ja nicht einfach ignorieren, sondern da auch was mitmachen.

00:27:00: Das würde mich mal interessieren, was passiert dann?

00:27:02: Hören wir mal bei dir an, Christoph.

00:27:03: Ja, also da gibt es so einen Satz, der für jede Beziehung, für jede Ehe immer nicht

00:27:07: so gut ist, der ist Liebling, wir müssen mal reden.

00:27:10: Also ganz klar proaktives Handeln.

00:27:12: Und wir müssen unterscheiden zwischen, ich habe beispielsweise eine Kalkulation, die

00:27:17: beim Versicherer nicht aufgeht, ja, eine Premiumkalkulation, eine Haftpflicht oder so was, ja, oder

00:27:21: eine Altersvorsorge und ein Investmentdepot.

00:27:24: Und wir haben schon durchaus Fälle, dass, wenn er sagt, jetzt investiere ich mal Aktien

00:27:30: orientiert und ich habe ein paar coole ETFs, ich habe ein paar coole aktive Fonds im Depot

00:27:33: drin und habe dann da 10.000 Euro angelegt, dann kann es auch sein, dass nach zwei Jahren

00:27:38: da mal 20 Prozent weniger drin sind.

00:27:41: Das ist total normal, weil die Lösung und die Rendite kommt über die Zeit.

00:27:46: Investment in Aktienfonds, egal ob ETF oder aktiver Fonds, ist 5, 6, 7, 8, 9, 10 Jahre

00:27:53: aufwärts.

00:27:54: So, also heißt dann ist Proaktivität angesagt, so sagen Mensch, wir haben die und die Entwicklung,

00:27:59: wir sehen dann eher noch eine Chance, wenn ich so ein Rehpatt da bekomme, weil die Unternehmen,

00:28:06: die hinterlegt sind, sind ja irgendwie nicht schlechter deswegen, ja, also ist eher die

00:28:09: Chance zu nachkaufen.

00:28:10: Und da müssen wir in unseren Kunden hängen dran sein und eine saubere Kommunikation

00:28:15: pflegen.

00:28:16: Ich glaube, die besten Investments in den letzten drei, vier Jahren sind getätigt worden, immer

00:28:20: wenn es geknallt hat.

00:28:21: So, eben als das Thema Maßnahmen, Corona, Pandemie, was auch immer als alles an wahr

00:28:28: losgegangen ist, da gab es auf einmal 30, 40, 50 Prozent Rabatt auf bestimmte Unternehmen,

00:28:33: auf bestimmte Branchen an der Börse.

00:28:35: Und das war beispielsweise so aus der Praxis raus.

00:28:39: Also wer damals irgendwie Erdöl, Petrochemie in dem Bereich irgendwas gekauft hat, die

00:28:45: kommen aus dem Grins nicht mehr raus.

00:28:46: Das ist die stärkste Position in meinem Depot.

00:28:49: Ich habe da irgendwie 300 Prozent Lust.

00:28:50: Das ist einfach wahnsinnig.

00:28:52: So, und wenn wir über Altersvorsorge reden, da hatten wir schon auch ein paar Themen in

00:28:58: den letzten Jahren.

00:28:59: Das waren so die Auswirkungen der Financial Crisis von mittlerweile schon 15 Jahre her.

00:29:06: Und dann sind wir proaktiv losgegangen und haben nach Lösungen gesucht.

00:29:12: Und so ein Prozess, das läuft dann Hand in Hand mit Produktmanagement, also die starken

00:29:18: Lösungen und Mädels um Jan herum, aber auch mit den Produktpartnern.

00:29:22: Und die Zielsetzung ist da von uns heraus immer, eine Lösung pro Kunde zu finden, also im

00:29:29: Sinne des Kunden da zu handeln.

00:29:31: Und ich hoffe, ich nehme jetzt nicht zu viel vorweg, aber wenden wir mal, was nicht funktioniert.

00:29:38: Ja, so, dann haben wir da auch Umstellungen vorgenommen in dann speziell neu kalkulierte

00:29:45: Tarife, die dann halt auch deutlich kostenreduziert sind, weil wir wohl dann Kunden ja auch nicht

00:29:51: mit die Doppelbelastungen haben.

00:29:54: Und ja, das ist eigentlich so, wie wir mit den Themen da umgehen.

00:29:59: Also, wenn ich ein Strich drunter ziehen dürfte, wir müssen proaktiv sein und wir müssen

00:30:05: es klar mit dem Kunden ansprechen und dann finden wir eine Lösung zusammen.

00:30:08: Das hat bis jetzt immer funktioniert.

00:30:09: Dass Sie sich aus der Praxis, wie sieht es im Backoffice aus?

00:30:14: Also, genau das, was beschrieben ist.

00:30:16: Der Ball kommt zu uns, wir nehmen den auf und dann ist es, wie es eigentlich in einer guten

00:30:21: Autowerkstadt sein sollte.

00:30:22: Also, nur weil da irgendwas ruckelt, sollte man nicht sofort sagen, verschrotten neues

00:30:25: Auto.

00:30:26: Das ist das erste.

00:30:27: Also, wir schauen ganz genau, woran liegt das?

00:30:30: Das können Kleinigkeiten sein.

00:30:31: Das kann eine Fondallokation sein, die vielleicht suboptimal war.

00:30:35: Das kann sein, dass es ein bestimmter Baustein ist, der überhaupt nicht wirklich zu der

00:30:40: Grundidee dann an der Stelle für den Kunden passt.

00:30:43: Und wenn man den rausnimmt, dass es plötzlich ganz, ganz anders läuft.

00:30:46: Das kann allerdings auch wirklich so sein, dass wir sagen, Puh, also hätten wir eine

00:30:50: Glasskugel gehabt, wer denn nicht bei uns gelandet.

00:30:53: Jetzt ist es so, dass keiner von uns genau die hat.

00:30:55: Und dann ist es eben auch kein Problem, dieses Eingeständnis zu haben, okay, hier lagen wir

00:31:00: halt mal falsch.

00:31:01: Wir sitzen ja nicht da und haben so wenig zu tun, dass wir alles so in die Tiefe greifen

00:31:08: können und dann jeden Pfad irgendwo uns gedanklich überlegen können.

00:31:11: Wir müssen natürlich dann sehr, sehr deutlich auch sagen, okay, da haben wir halt einfach

00:31:15: auch mal den Tarif nicht so eingeschätzt, wie er vielleicht hätte sein können.

00:31:20: Und an der Stelle müssen wir dann natürlich die Lösung präsentieren und die Lösung ist

00:31:25: dann genau das, was auch schon beschrieben wurde.

00:31:27: Wir schauen, was es für sinnvolle Alternativen gibt.

00:31:31: Und dann ist es natürlich im Sinne des Kunden zu schauen, dass er nicht hier eine Doppelbelastung

00:31:35: reinläuft.

00:31:36: Und da gehen wir der ganzen Sache natürlich auch entgegen und sagen, okay, lieber Kunde,

00:31:40: wir wollen dir was Gutes tun.

00:31:42: Und da einfach diese Schritte miteinander zu gehen.

00:31:45: Und das ist das Schöne nicht nur mit den Kollegen aus dem Vertrieb heraus, sondern

00:31:48: auch mit den Kunden teilweise im Dialog zu sein und zu sagen, okay, dann sag doch mal,

00:31:53: was tut ihr gerade weh?

00:31:55: Das ist eben unheimlich wichtig, weil dieses Miteinander hilft uns allen weiter.

00:32:00: Und das ist so, denke ich mal, eine Möglichkeit, wo man eben nachdem man alles ausgelottet hat,

00:32:05: am besten helfen kann.

00:32:06: Aber dass das Schöne daran ist und das muss ich dann auch mal wieder sagen, wir schauen

00:32:11: auch auf die Leute, die uns jetzt schon seit Jahren begleiten, die Menschen, die für uns

00:32:16: seit jeher ein Herz schlagen haben.

00:32:19: Und das sind unsere Beraterinnen und Berater, aber auch die Kunden.

00:32:21: Ja, danke euch.

00:32:24: Vielleicht Christa, letzte Frage an dich.

00:32:26: Diejenigen, die mit Tecass bisher jetzt nicht zu tun hatten, die über diese Podcastfolge

00:32:29: das erste Mal von Tecasson und der Dienstleistung und sich dafür jetzt interessieren.

00:32:34: Was sollte ich tun, wenn ich mich jetzt mit Tecasson in Verbindung setzen möchte?

00:32:39: Wie gehe ich vor?

00:32:40: Das ist echt toll einfach.

00:32:43: Also die Frage.

00:32:44: Und hier ist die Mobiltelefonnummer von Christa.

00:32:47: Ja genau.

00:32:48: Bloß nicht, bloß nicht.

00:32:50: Das ist ja wie bei Franz Beckenbauer, Gott hab ihn seelig.

00:32:54: Der Kaiser ist ja von uns gegangen, als er noch für den Groß für O2 noch Handywerbung

00:33:00: gemacht hat und irgendwann herauskam, dass seine Handynummer die 0179 und siebenmal die

00:33:05: sechs war.

00:33:06: Er hat dann gewechselt.

00:33:07: Also Scherz beiseite, ich würde auf tecass.de gehen.

00:33:11: Da war ein Kontaktformular, da könnt ihr da draußen regional gucken, in welcher Stadt

00:33:16: bin ich unterwegs und dann ein bisschen Beauty-Contest, das sieht irgendwie am nettesten aus.

00:33:21: Und so würde ich halt vorgehen.

00:33:25: Okay.

00:33:26: Prima.

00:33:27: Ja, Jan Christoff.

00:33:29: Herzlichen Dank für dieses sehr interessante Gespräch.

00:33:31: Sehr gerne.

00:33:32: Wenn euch das gefallen hat, dann abonniert uns gerne und freut euch mit uns auf die nächste

00:33:37: Folge.

00:33:38: Bis dann, ciao.

00:33:39: Unsere Interviewgäste sind als selbstständige Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartner

00:33:50: für die tecass agitätig und ausgewiesene Profis in den Bereichen Versicherung, Vorsorge

00:33:55: und Finanzen.

00:33:56: Die Fragen, die wir stellen, beantworten unsere Gäste eigenständig.

00:34:00: Die Ansichten müssen daher nicht zwingt identisch mit den ansichtende tecass-Aggis

00:34:04: sein.

00:34:05: Wenn wir darüber sprechen, dass ihr euer Geld in Finanzinstrumente, zum Beispiel Aktien

00:34:09: oder Fonds anlegen könntet, dann müsst ihr euch bewusst sein, dass dies immer mit Risiken

00:34:14: verbunden ist.

00:34:15: Ihr also eingezahlte Beiträge auch verlieren könntet.

00:34:18: Wichtig zu wissen ist, dass sich Chancen und Risiken oftmals gegenseitig bedingen.

00:34:23: Mehr Risiken bedeuten in der Regel mehr Chancen.

00:34:25: Als Faustregel gilt daher, je mehr Rendite oder auch Gewinn du willst, desto mehr Risiken

00:34:32: musst du eingehen.

00:34:33: Speziell für Immobilien gilt, der Wert der Immobilie kann steigen, aber auch fallen.

00:34:38: Ebenso können Mieten steigen, aber auch fallen.

00:34:41: [MUSIK]